Cuando elaboramos una estrategia de campaña efectiva es inevitable detenernos a pensar en el funnel de conversión. Éste, también conocido como funnel de conversión, es una herramienta fundamental en el marketing digital y por ende de las campañas de paid media.
El embudo de conversión representa el proceso que siguen los usuarios desde que entran en contacto con tu marca hasta que se convierten en clientes. En este sentido, entendemos como funnel de conversión al modelo que representa el proceso por el cual un usuario pasa por diversas etapas que lo llevan desde el contacto inicial con una marca/producto/o negocio hasta que se convierte en cliente.
Si revisamos en internet, diversa literatura reconoce a estas etapas de la siguiente manera:
Etapas del funnel de conversión
✍️TOFU (Top of the Funnel)
Corresponde a la etapa de atracción, donde se busca generar conciencia de marca y atraer visitantes al sitio web mediante contenido educativo y relevante. Es en esta etapa en la que se genera la conciencia de marca/producto en la que los clientes potenciales se introducen en tu marca o negocio.
En el contexto del SEO, esto se logra con contenido informativo y educativo, como blogs, infografías o videos que aborden temas relacionados con la industria o nicho, ayudando a generar conciencia sobre la marca y sus soluciones. En el contexto Paid Media, es en esta etapa en la que desplegamos campañas de branding y awareness.
✍️MOFU (Middle of the Funnel)
En esta etapa se genera interés y se convierte a los visitantes en leads cualificados, proporcionando contenido más detallado y personalizado para educar a la audiencia y ayudarles a comprender cómo el producto puede satisfacer sus necesidades. Representa la etapa en la que los usuarios ya han identificado su problema o necesidad y están buscando soluciones. Aquí es donde comienzan a investigar y comparar diferentes opciones.
En un contexto SEO o Peid Media el objetivo es proporcionarles contenido que los ayude a considerar tu producto o servicio como una posible solución. Esto incluye comparaciones de productos, demostraciones, testimonios de clientes, entre otros, para educar a los usuarios sobre las soluciones que ofrece la marca.
✍️BOFU (Bottom of the Funnel)
Representa las etapas de deseo y acción, donde se cierran ventas y se fidelizan clientes. Se proporciona contenido persuasivo que muestra el valor de los productos para convertir a los leads cualificados en clientes reales.
En esta etapa, los usuarios están listos para tomar una decisión y convertirse en clientes. Aquí es donde se busca proporcionarles información adicional que los impulse a tomar acción, como testimonios de clientes satisfechos, casos de estudio, descuentos o pruebas gratuitas, con el objetivo de cerrar la venta y convertir a los usuarios en clientes.
En un contexto Paid social, un usuarios o cliente potencial se encuentra en esta etapa cuando ha llegado al formulario de lead (un test drive o información sobre producto) o realiza una compra.
En resumen:
✅TOFU 👉 Atracción
✅MOFU👉 Interés
✅BOFU 👉Deseo y Acción
Tomar en consideración estas etapas antes de definir el plan de campaña nos permite a los Paid Media Specialist desarrollar estrategias efectivas para lograr los objetivos de campaña. En este sentido, toma más importancia la first party data recolectada a través de los floodlight que hayamos implementado, y sobre todo, cómo éstos nos ayudan a identificar o sitúar a los usuarios en cada etapa del funnel.
Por último pero no menos importante, aterrizar esta información y trasladarla a otros equipos que intervienen en la estructuración de la campaña como los diseñadores de creatividades y traffickers será de gran importancia para la generación de resultados optimos y posteriores optimizaciones.
Ahora que tal si vemos un breve y simplificado ejemplo del embudo de conversión:
Ejemplo del funnel de conversión:
📝TOFU: Atracción: Un anuncio de Facebook que lleva a un artículo de blog sobre un tema relacionado con el producto.
📝MOFU 👉 Interés: El artículo de blog ofrece un descuento si el usuario se suscribe al boletín.
📝MOFU 👉 Deseo: El boletín envía emails con más información sobre el producto y sus beneficios.
📝BOFU: 👉 Acción: El usuario hace clic en un enlace de un email que le lleva a la página de compra, donde completa la transacción.
El objetivo nuestro, como Display Specialist es optimizar cada etapa del embudo de conversión, maximizar el número de usuarios avanzan de una etapa a otra, reduciendo así el abandono y aumentando la tasa de conversión final.
